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寻律2020-2021，见自己见天地见众生

郡主CoCo 姚俊倩CoCo
2024-09-15



大家好，抱歉最近这个公众号的更新频率下降了，我有写了一些， 但是没有发，我也不知道为啥不发，还有一些，发“iCourt法秀”了。
 
我把公众号的名称改了，“郡主录”。
 
去年的这个时候，是“法律演讲和写作”的开端，今年，想扩大一下这个外延。

郡主，是我的“江湖艺名”☺️，录，是记录。
 
这个头像，是我在美国63号公路上朝圣阿甘的背影。在电影里，这是阿甘在全国跑了3年后，找到创业初心的地方，也是DayOne里“难的路，是向上的路”的实景图。

 
之后，这个公众号，会写法律相关，还有一些不相关的。因为我正在做一件有意思的事情，往后余生，可能我都会无比怀念这一年在路上的时光。
 
坚定与迷茫，强控与散漫，充实与虚无，放纵与自律，这些矛盾对立统一于而立之年的我，谓之“见自己见天地见众生”。
 
这句话不是我的原创，出自《一代宗师》章子怡扮演的宫二之口。不过看这部电影的时候，年少无知，不知道她说的是啥意思，也早就忘记了。去年不知道在哪个地方捡起来了，从此念念不忘：
 
见自己：见自己的优势和弱势，见自己的心性和软弱。
见天地：见局限，见自身的渺小。
见众生：超脱，超脱见天地时的局限，走出天地的牢笼，去看见众生。
 
宫二觉得她这一辈子只见到了天地，而叶问见到了众生。
 
宫二代表的是武林的正脉，守规矩，奉了道，不结婚，不传后，不传艺，最后随着武林的消逝一同死去。但叶问视武术为个人爱好，一种单纯到极致的热爱，吸引了一大批追随者，终成就一代宗师。
 
这也是iCourt这段历程中，教会我最重要的事，找到自己的热爱。
 
为了这份热爱，我想象自己是古时候的徐霞客，现代的何伟（Peter Hessler，关注现代中国的最具思想性的西方作家之一，代表作有《江城》《寻路中国》）：
 
在行走和表达中对抗魔幻。
 
我已经去了四个地方了，和不同地方的律师团队，一起做市场，搭组织。

为什么做这两块，来源于从19年到20年的一个项目，我们成立了代号“欧若拉”的团队，帮各地的校友拓展市场。
 
律师获客，有几个痛点：
  • 客户来的偶发，不知道在哪里，啥时候能遇上
  • 好不容易客户上门咨询了，谈案咨询可能会花大量的时间去赢得信任
  • 好不容易信任到了，又要花时间和客户讨价还价，为什么收费是这样的
 
这是一种偶发性的被动咨询销售，对青年律师而言，是非常非常痛的。

对老律师而言，虽然随着执业年限渐长，积累的人脉和经验让这几个痛点渐渐不是那么痛，但是一个人每天只有24小时，让不少想获取规模效应的合伙人老律师，时常会感到天花板就在头顶上的紧迫感：
 
如何突破个人获客的极限，把规模做大？
 
一个好汉三个帮，通过团队获客做市场，是越来越多的共识。但现在，做团队获客的技能和方法，少了些。
 
基于此，我们搭建了可能是业内首个服务律师做市场拓展场景的数据库：企业法律服务中台，帮助大家做常态化的主动式课程推广与可视化的法律服务产品推广。
 
我们挑选了一部分市场与商业感强的校友团队，一起来共建这里的内容。
 
这形成了现在数据库里的内容基底，有基本上覆盖所有热门业务领域的产品手册模板库，有打造一整套给企业以及企业家普及法律常识的市场拓展课，有在做业务谈案件最频繁使用的服务模板库，还有“授人以鱼不如授人以渔”的市场技能课。

 
 
内容做出来了，怎么让处于不同发展阶段的用户真正用起来，真正帮他们拓展到了市场，越了解他们的现状与个体差异后，越体会到从【点】、【线】、【面】、到【体】，这四个维度的全方面赋能，才有可能。
 
数据库里的内容，所谓的市场弹药，都是【点】上面的。
 
 
为了突破【点】上面的局限，我们依据市场拓展的常见5大场景，引流、拜访、谈案、报价、复购，搭建了一个【线】上面的内容弹药，以求能够实现闭环，闭环上核心的载体有三类，产品手册、对企课程与服务模板。
 
但我们也知道，在【线】上形成闭环，还不足以实现闭环的持续循环。
 
在【面】上，律师做市场拓展，不止于一份产品手册、一次讲课，一次活动，它需要团队合理的人员分工，激励薪酬，才能持续下去。
 
而有合理分工与薪酬也还不够，在【体】上，需要这个团队有自己的战略定位，从客户视角，贯彻商业思维，搞清楚：
  • 客户是谁
  • 客户在哪里
  • 客户想要什么
 
最后，从团队视角，发挥团队资源与地域优势，搞清楚：
  • 我们能提供什么
 
这样，才会在正确的方向上，把事情做正确 。
 

 
这个复杂的市场拓展系统，从【点】、【线】、【面】、到【体】，除了我们打造的这个标准化数据库产品之外，还需要有非标的系统落地。
 
在路上的这一年，我想尽可能地能从这些非标的系统落地，抽离出一些可以标准化的部分。
 
我有一个可能不是那么成熟的认知：
 
未来律所的发展，不以人头和规模，而以搭建标准生产线的能力论英雄。因为这块的能力，决定了人头和规模。
       


 
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姚俊倩CoCo
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